全国約2000人の中で年間営業成績トップ。プルデンシャルのトップ営業マンが語る“外見の秘密”とは？
森川涼平です。連載1〜3回目はルックスの重要性と、クラシックファッションを深掘りさせていただきました。連載4回目の今回はセールスとルックスの関係性に着目します。伝説の営業マンと評される川田修さんにインタビュー形式で「セールスで成果を出すルックス法則」を紐解いていきます。
ゲスト紹介【川田修さん】
株式会社リクルートで会社年間最優秀営業マン賞を受賞。プルデンシャル生命保険株式会社入社後は当時最短で最高峰であるエグゼクティブ・ライフプランナーに昇格。年間営業成績で全国約2000人中トップとなった営業マンです。
著書『かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール』はセールスに関する書籍で異例の１０万部を突破。ベストセラーになりました。
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森川：「川田さん、本日はよろしくお願いいたします。いくつか質問させていただく中で、読んでくださる皆さんの仕事がさらに“発展”し、新しい可能性を切り拓けるインタビューにできればなと思います。」
川田さん：「よろしくお願いいたします。」
成果を出すルックス法則①「スーツの種類」
Ｑ：ビジネスシーンにおいて、特にルックスで気にかけていることは何でしょうか？
川田さん：「ルックスにおいては、プラスの加点評価を狙うのではなく、商談にお越しくださる方にマイナスの印象をもってもらわないようにしています。相手のお客様の立場や職業を考え、不快にさせない、安心して信頼してもらえるルックスを意識しています」
Ｑ：例えばスーツにおいて、具体的にどんな工夫をされていますか？
川田さん：「スーツは必ず無地のダークネイビー（濃紺）オーダースーツを着るようにしています。大胆なストライプ柄のスーツ、お洒落なスーツはお客様から受け入れられにくく、派手ですので着ることはありません。抜きんでる目立つルックスより、どちらかというとクラシックなルックスを創るよう心がけています」
【解説】無地のダークネイビースーツがセールスシーンで好印象
川田さんの働かれる生命保険業界では、特に「お客様を不快にさせない、お客様を第一主義にしたルックス」が大切です。著書『かばんはハンカチの上におきなさい』にも書いてありますが、生命に関わる金融商品を扱う人間がルックスにおいていかにも“稼いでいます”といったルックスをする必要はないということです。
成果を出すルックス法則②「ネクタイの種類」
Ｑ：ルックスで得をしたエピソードがありましたら、ぜひ教えてください。
無難な水色ネクタイ▼
川田さん：「ネクタイですが、今まではできるだけ真面目に見え、お客様にマイナスの印象を与えないように無難な水色のネクタイをしていました。（写真上）それを無地のネイビータイに変えた（写真下）ところ、長年お付き合いしていたお客様から初めてお褒め頂いたことには驚きました。女性スタッフからも素敵ですねと言われることもありました」
無地のネイビータイ▼
【解説】無地ネイビータイがビジネスシーンで抜群の最高級カラー
「ネイビーは男性の格を上げる最高級カラー」となります。カラー心理的には「信頼のある、高級な、品格のある」といった印象を相手に与えることができます。特にネイビースーツにネイビータイだとより強く簡単に「信頼のある、高級な、品格のある」印象を与えることが可能です。すべての方にあてはまるというわけではないですが、一本は持っておいて得をするネクタイカラーです。
成果を出すルックス法則③「オーダーへのこだわり」
Q： ビジネスシーンでは必ず皆さんスーツを着用されますが、トップセールスパーソンとしてダークネイビースーツの中でもどんなスーツを着られるよう心がけていますか？
川田さん：「着ているスーツは全てオーダースーツですが、特にお客様に良い印象を与えることができた時は、艶のある生地のスーツでした。艶感のないスーツを着ているときには、全くお客様から良い反応がないのに、艶感のあるスーツを着ているときには良い反応を頂けることが多かったですよ」
森川：「そうだったんですね。お客様が経営者の方の場合は質の良いオーダースーツを着慣れている方が多いですので、艶っぽいスーツを着ていると、気づかれやすいのだと思います。実際スーツにこだわりをもっている方ですと、相手が良い質のスーツを着ているのか、そうでないのかを艶っぽさでも判断されます。サイズ感も同様に大事ですね。」
Q：他にスーツのこだわりはもっていますか？
川田さん：「保険は命に関わる大事なもの、ご契約書にサインをして頂く時はお客様にとって大切な瞬間です。ですので、私はいつもお客様のためにご契約書サイン用のモンブランのペンを２本持ち合わせています。２本持つのは、女性の方ですと、太いペンだと持ちにくいですので、細い書きやすいモンブランのペンをご用意しております。その２本のペンを入れられる専用内ポケットを付けて頂くために毎回オーダースーツを作ってもらっています」
森川：「私もオーダースーツをお客様に作らせて頂くことはありますが、そのような理由で作られる方には初めてお会いしました。川田さんにとってはスーツのデザインもお客様のためにあるということですね」
成果を出すおもてなしの法則「お客様第一」
Q：商談や初めての方にお会いするときには、どんな気持ちでお会いされていますか？
川田さん：「僕と会って元気になってもらえるようにといつも思っています。お客様には抱えていらっしゃるいろいろなお悩みがあります。それを解決するだけでなく、そのお客様に元気になってもらうことが私にとってのおもてなしです」
【解説】外見も内面も、お客様第一の「おもてなし」を
セールスにおいて素晴らしい実績を上げ続けるには、「お客様第一」を考えたルックスをつくりあげることが大切です。そしてそれに伴うお客様への誠心誠意のこもったおもてなしが必要になります。外見だけでなく、内面的な人間性の良さを表現できると、ビジネスシーンでより活躍し続けられる可能性が広がります。
まとめ「ルックスは自分の鏡」
営業マンとして圧倒的な成果を出されている川田修さんとのお話の中で、ルックスへの強いこだわりを感じました。ルックスは自分の鏡として相手に印象を与えます。お客様第一に考えると、外見に気を使うことは大切です。
今回、スーツ・ネクタイの種類からオーダーなど細部への気遣い、外見に影響する内面部分まで、成果を出すルックスには法則を見つけることができましたね。皆さんの仕事がさらに発展することを祈って。
川田修さんセミナー告知
【営業マンフェス2015】
- 日程：2015年11月21日（土）
- 時間：10：00～17：00
- 場所：HULIC HALL 2階 ［ヒューリック ホール］
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