世界のトップセールスパーソンが語る「100％結果が出る」外見の法則

世界の優秀な生命保険と金融サービスの専門家で構成される国際的な組織に入会しているトップセールスパーソンの外見術。世界のトップ営業マンとして活躍し続ける秘密とは？インタビューを通じて、100％「結果が出せる」外見術を紐解きます。

【企画協力ゲスト】プロフィール

湯本達也さん。2011年プルデンシャル生命保険株式会社入社。入社以来4年連続社内営業コンテスト入賞のライフプランナーとして活躍。また入社以来連続して入会基準を満たし、継続してMDRT(Million Dollar Round Table)会員として社会貢献、相互研鑽の日々を送っている。190㎝近い長身と明るく柔らかな印象が特徴的。

※ MDRTとは

1927年に発足したMillion Dollar Round Table(MDRT)は世界67の国と地域の500社以上で活躍する、43,000名以上(2015年8月現在)の会員を有する、卓越した生命保険と金融サービスの専門家による国際的かつ独立した組織です。MDRT会員は卓越した商品知識を持ち、厳しい倫理基準を満たし、優れた顧客サービスを提供しています。また、ビジネスと地域社会のリーダーとして世界で認知されています。

結果を出すネクタイには、落ち着きがある

──入社当社はどんな外見をしていましたか？

湯本さん「基本的には、ネクタイもスーツの色も自分が好きだと思うものを選んで着ていましたよ。結構明るい派手な色が多かったと思います。イエロー、オレンジ、ピンクのネクタイなど。スーツは真っ青の色を着ている時もありました。」

──だいぶお茶目な色がお好きだったんですね。中々真っ青のスーツを着る方も少ないと思いますが、他にどんなスーツを着ていましたか。

湯本さん「元気な印象を与えること、お客様に覚えてもらえるインパクトのあるスーツを意識していました。なので、チョークストライプの大柄のスーツを良く着ていました。」

「結果を出せる」外見の法則① 落ち着きのあるネクタイ

入社当初の湯本さんは、「元気なインパクトのある印象」の外見を意識されていました。入社から2年ほどはこのスタイルだったそうです。この外見は、「セールスパーソンと同年代、あるいは年下のお客様」「20代から30代前半の方々」には比較的プラス効果が働きます。とはいってもなかなかインパクトのある外見ですから、プラス効果が出るには個人差があります。

もともと湯本さんがもっている印象は「明るく柔らかい印象」でした。そこに「自信、強さを感じさせるチョークストライプのスーツやブルーのスーツ」を着ます。そうすると、両方の印象がバランス良く出ていたので、当時からお客様から信頼されるライフプランナーという評価が高かったということです。

しかし、例えばお客様が「自分より10歳以上年上」「30代後半以上の経営者層」ですと、かえって「チョークストライプ＋明るめ（派手目の）ネクタイは印象が良く見られないようです。次の章では、この部分に焦点をあててみましょう。

あからさまなお洒落は、逆効果

──外見で損をしたエピソードはありますか？

湯本さん「会社経営者のご夫妻で、不動産ビジネスをやっていらっしゃるお客様に商談でお会いした時ですね。」

──どんなエピソードでしたか。

湯本さん「いつものように少し明るめのネイビー、ストライプのスーツを着て商談をしていました。お客様は私（30歳）よりご年配の方でご夫妻とも経営者でしたから、商談後に私の印象について率直にアドバイスして頂いたことがあります。」

──どんなアドバイスをして頂いたんですか、とても気になります。

湯本さん「自分よりご年配の方や経営者の方々に合う時には、あまり目立つような（お洒落、奇抜、派手など）外見にしないほうがよいとご好意でアドバイス頂きました。無地のスーツでもっと濃紺のスーツを着られた方がお似合いですよと教えて頂いたことが印象深く覚えています。身だしなみには気を使っていたほうだと思っていたので正直その時は凄くショックでした。しかしよく考えると、身だしなみの基本は自分自身の満足ではなく、相手がどう思うか相手本位のものであるべきと強く思うきっかけになりました。そういう意味で心から有り難いと思いました。」

「結果を出せる」外見の法則② お洒落よりも“信頼”を意識した外見

これはとても面白い傾向ですが、「結果を出せる」トップセールスパーソンほど、あからさまにお洒落で目立つような外見をしなくなっていきます。なぜなら、仕事を続けて、自分の業績、役職も上がり、より責任ある立場にキャリアアップしていくからです。お会いしていくお客様も責任ある立場の方（会社経営者、管理職の方々など）が増えていきます。そういった方から信頼される外見にならないといけません。コツは目立たないように目立つということ。矛盾しているように思えるかもしれませんが、このコツこそ「結果を出せる」外見術です。

湯本さんの外見“Before⇒After”

“Before⇒After”

Before：同年代や若手のお客様向けの外見

After：ご年配や経営者のお客様向けの外見

お客様によって、外見を使い分けるのが正解の形です。

「結果を出せる」外見の法則③ 艶感のある無地スーツ

スーツで大切なのは生地が折れ曲がった時に「さりげない艶感」がでることです。Afterの写真（右側の写真）の方が艶っぽいですよね。派手な色、派手な柄を使わない分、艶の良いスーツを着ることで「目立たずに目立つ」特徴を出すことができます。そのために、スーツ生地は100％天然素材、生地糸の細さを表す単位はSuper100以上の表記のものをおすすめしています。また「ダークカラーのネクタイカラー」を合わせることで、より「目立たずに目立つ」スタイルを実現できます。

目立たずに目立つネクタイ

GUCCI (グッチ)の光沢あるシルクジャガードネクタイです。ダークネイビーの色合いが落ち着きのある大人っぽい男性を演出してくれます。グッチらしい精巧なジャガード織りGGパターン柄が目立たずに目立つ着こなしをサポートしてくれることでしょう。

「結果を出せる」外見法則のまとめ

1. スーツは100％天然素材（ウール100％、ウールシルク混合素材など）のスーツ

2. スーツ生地のウール糸の細さはSuper100以上の表記のスーツを着る

3. ネクタイやスーツはダークカラーでコーディネートする

4. ネクタイが明るいカラーの時、スーツは濃紺か濃いチャコールグレーを着る

5. 自分より若手や同年代のお客様に会う時には少々お洒落でインパクトのあるスーツやカラーをみにつけてもよい

6. 自分より年配（10歳以上年上）で地位の高い役職に就いているお客様に会うときには「目立たずに目立つ」外見を意識する

一つは持っておきたい、ネイビーのソリッドタイ

ソリッドタイ（無地のネクタイ）はどんなシーンにも対応できる万能なネクタイ。目立たずに目立つ、ビジネスマンなら一つは持っておきたい必須のネクタイです。

「結果を出す」外見を形作る、内面の“おもてなし”

商談と聴くと「真剣、堅苦しい」というイメージがあるかもしれません。ですが、湯本さんの商談時はとてもユニークです。会うお客様が「湯本さんに会えてよかった」「本当に役に立ちました」と最終的には思われます。それに加えて、湯本さんらしいユニークなおもてなしがあります。

初対面の方に湯本さんはよく「松岡修造さんに似てますね」と言われるそうです。そのキャラクターを活かして、本当の松岡修造さんのようにお客様を勇気づける、明るい気持ちになってもらうことを意識されているようです。「言葉の強弱、間の置き方、大きな身振り手振り、椅子の座る角度まで相手本位」の強いこだわりがあります。結果を出すためには、お客様に心地いい時間やコミュニケーションを提供する“おもてなしの心がけ”が必要不可欠だということですね。

──最後に、自身が大切にしていることや心がけていることなど、何かひと言お願いします。

湯本さん「外見を引き立てるのは強い心構えです。ライフプランナーの目的は、大切なご家族に誠心誠意をもって将来に対する希望や安心という保障をお届けすること。そのためにも、日々外面内面の研鑽をすることも私にとって大切な責任と思っています。」

意識は、外見にあらわれる。

お客様を楽しませながら、その方にとって大切な情報をお伝えする、お役に立つという「意識」が世界のトップセールスパーソンの外見法則にあらわれて“おもてなし”のスタイルを形作る、ということがわかりました。みなさんのお仕事でもぜひご活用されて、大きな変化を味わってみてください。

筆者プロフィール

森川涼平。株式会社八真円 代表取締役。Looks Counseling / Make-up / Hair-styling / Image-consulting / custom-made-suitsの技術と知識を駆使して活動中。阪急百貨店にてファッショスポンサー日本酒ブランド「DASSAI」のスタイリングを手掛ける。渡米し、Make Up Designory N.Yにてヘアメイクアップ資格を取得。ニューヨークファッションウィークモデルのヘアメイクプロデュース。Korino.Iジュエリーブランドのコレクション撮影のヘアメイクプロデュース。現在は銀座と田町に拠点を置く。NOBETECH講師にも参画。

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