「修羅場がオーラを生む」元外資系トップ営業マンが語る成功するルックスの作り方
ゲスト紹介【芦名佑介さん】
株式会社電通にてコピーライターとしてご活躍後、外資系金融機関に営業として転職されました。2014年、25歳という史上最年少の若さで営業所長に抜擢される脅威の営業マンです。
彼のセールスマンとしての仕事哲学については、以下の記事で紹介されています。
参考：転職で年収17倍！「能力ではなく可能性を信じる」26歳アメフト元日本代表営業マンの仕事哲学
大石：「芦名さん、本日はよろしくお願いいたします。読んでくださる皆さんがさらに発展し、可能性を感じるインタビューにできれば幸いです。ルックスを中心に“哲学”をお聞かせください。」
芦名さん：「よろしくお願いいたします。」
ルックスは「自信」につながる。
Ｑ：ルックスの重要性をどのように感じていますか？
結果が出てから「ルックスって大事だったんだな」と気付きました。というのは、保険の営業がまさにそうですが、保険の営業は社会的なステータスがとても低いんです。それをどうやって乗り越えていくかという観点でルックスが重要だと感じるようになりました。
ここで僕が思ったのは、やはり人と人との仕事なのでルックスだけに囚われるのではなく、結局動物的に強くなくてはならないということです。
外見だけがルックスではなく、自信やオーラ、価値観や考え方、そして仕事への取り組み方がルックスに出てくるのだと思います。
そういった意味でルックスの重要性を感じています。
ルックスは「チャンス」につながる。
Ｑ：営業マンがルックスを整える必要性はあると考えますか？
あると思います。営業で一番大切なのは価値観や自分の思いを語ることだと思います。
例えば、私が道を歩いていたら、「あの人何やっている人なんだろう？」と注目を浴びることがあります。それだけで興味を持って頂けるので、営業としてはラッキーだと思います（笑）。話をするより前に第一印象でその人の話を聞いてみたいと思ってもらうことが大事なんですよね。つまり、僕が大事にしているのは、この人の話を聞いてみたいと思わせるような雰囲気を出す事に頑張っています。
大石：「やはり、営業マンが価値観を話す機会を得るきっかけとしてルックスも重要なんですね。」
【解説】ルックス（外見・見た目・雰囲気）の定義
容姿、容貌の事です。
ルックスというと皆さんは、カッコイイや綺麗・可愛いというイメージを抱かれる方が多くいるかと思います。しかし、我々の考えるルックスとは服装、ヘアスタイル、メイク、仕草・立ち居振る舞い、表情・人相・口調です。
顔の良し悪しといった先天的な要素ではなく、上記のような後天的に作ることの出来る要素により、ルックスが形作られると考えています。
雰囲気・オーラを作るために、自分と向き合う。
Ｑ：良い雰囲気・オーラのある人は魅力的だが、何がそれらを形作っているとお考えになりますか？
過去の経験、特に修羅場がその人のオーラや雰囲気を醸しだしていると思います。なので、タフな経験をしないとどんどんオーラが薄くなっていくと考えるので危機感を感じています。やっぱりオーラというのは、どれだけ自分の課題や悩みと真剣に向き合い、乗り越えようとしたか、そして乗り越えて結果が出せたか。それがオーラを出していると思います。
Ｑ：芦名さんはオーラのある人ですが、どうやってオーラを作ったのか？
自分ではオーラがあるかは分からないですけどね（笑）。でも、オーラは意識しています。やっぱりどれだけ自分と向き合っているかじゃないですかね。僕に何ができるとか、どんな能力があるとか、何が優れているとか、そこに自信がある訳では全くないんですけど、ただ、自分に向き合うことから逃げなかったという自信だけは物凄くあります。そうすれば自分が何を考えているのかっていうことが、自分で分かるので。だから、自分に自信が持てるのだと思います。それが周りからオーラだと思われるんじゃないですかね（笑）。
Ｑ：では、良い雰囲気・オーラを出したいと思う人はどうしたら良いか？
そんなに簡単じゃないと思います（笑）。一番は自分に向き合うこと、悩みから逃げないことだと思います。そして、コンプレックスや弱点を認めてあげることで負のオーラは出なくなると思います。自分のコンプレックスや弱点を認められていない人が凄く負のオーラを出していると見受けます。つまり自分と向き合い、自分を認めることが大事なんじゃないですかね。
【解説】雰囲気・オーラとは？
雰囲気・オーラは、考え方や哲学など内面の深いところから醸し出されるものです。前回の記事【スティーブ・ジョブズのファッション哲学。Appleの原点は日本にあった。】でご紹介したスティーブジョブズもそうですが、彼の考え方や哲学からあのスタイルが確立されています。
営業マンが持つべき「3つの意識」
Ｑ：仕事において気にかけていることは何でしょうか？
大きく3つあります。
① 第一印象：笑顔・握手・価値観
・笑顔：ポジティブの象徴であり、笑顔でいることが一番の価値であり、とても大切なことです。
・握手：スキンシップをとることで信頼関係を構築することができ、更にイニシアチブを握ることが出来ます。
・価値観：会社紹介でもなく、商品紹介でもなく、”自己紹介”が大事です。この自己紹介ができない営業マンが多いと思います。
② 時間
お会いする相手より早く到着してお待ちすることで、イニシアチブと信頼を得ることが出来ます。
③ 型
売れている営業マンのセールストークや立ち居振る舞いなど、メラビアンの法則に関わる視覚情報・聴覚情報に関するところだけでなく、内面の考え方や哲学の部分も含めた全てをコピーします。
【解説】メラビアンの法則
カリフォルニア大学ロサンゼルス校心理学名誉教授が1971年に著書『Silent messages（邦題：非言語コミュニケーション）』における調査で、「人の行動が他人に及ぼす影響」について以下の結論を出しました。
コミュニケーションにおいて人が受け取る情報は
- 話の内容などの言語情報が7%
- 口調や話の早さなどの聴覚情報が38%
- 見た目などの視覚情報が55%
である。
つまり、ルックスの観点で結論づけると、聴覚情報38％＋視覚情報55％の93％がコミュケーション時には重要だということになります。話の内容よりも非言語の部分の割合が大きいのです。
ルックスは、よりシンプルに。
Q：スーツ・ネクタイのこだわりは？
最初はいかに目を引くかということにフォーカスし、派手な柄のスーツやネクタイを身につけていました。
しかし、価値観を伝えることが重要だということに気づいてから、シンプルなスタイルがカッコ良いと思うようになりました。そして、シンプルな無地のスーツやネクタイを身につけるようになりました。
よりシンプルにすることで、外見ではなく中身から出てくる外見、つまり価値観で勝負しようと思ったんです。
【解説】
シンプルなスタイルとは、時代の変化に囚われない普遍的なスタイルと言えます。
そういったスタイルは、クラシックスタイルです。クラシックのファッションは、現代の“主張する”ファッションとは大きく異なります。服の主張を抑えることで、着る人の内面を引き出す役割を持っているのです。
