世界最高位のセールスマンに聞いた、営業で大切なこと

トップセールスマンの営業トークとは？

営業と聞くと、根が暗い私はあまりいい印象を持たなかったのですが、世界でもトップクラスの営業マンの人に直接話を伺ってみて、これはすごく面白いと思ったので、記事にしました。というのも、今回の話が、テクニックのような上滑りするものでなく、本質的なものだと感じたからです。私たちは営業マンに売り込みをかけられることを、無意識に警戒していませんか？なぜならこの世界には営業をかけてくる人が多すぎて、私たちはもう営業アレルギーになっているから。服を買いにショップに行ったら、美人の店員さんに服をすすめられる。髪を切りにいったら、ご一緒にワックスはどうですかと言われる。女性と食事をしにいったら、お飲み物はどうされますか？と言われる。毎日のようにかけられる営業に嫌気がさしてしまって、「営業っぽい」ってだけで心を閉ざしてしまいがちです。

営業とはプロモーション活動

しかし、この営業マンに出会って営業のイメージが変わりました。彼は「売り込まない営業」をしているそうです。そして、モノが売れる時は自分から売り込む時ではなく、知っている人から自分の問題を解決してくれるよう「お願い」されることや見込み客を「紹介」してもらう時がほとんどだそう。確かに私自身も、営業マンに何か頼むときは、「知っている営業マン」にお願いすることが多いです。つまり、まずは、多くの人にとって「知っている人」になることが、営業マンにとっては重要なのだと思います。そして、「あの人といえばあの仕事」というイメージ付けと「あの人は誠実な人だから頼んでも間違いない」というイメージ付けをすることが重要。よって営業活動というよりはプロモーション活動の側面が強いと感じました。だから、営業マンにとって大切なのは会う回数です。1時間会って話すよりかは、10分でも良いから複数回、顔を合わせることが大事。その方が契約が取れる確率は高くなる。営業マンに必要なのは、話上手になることではなく、会う機会を重ねていくことです。そして、初めて会う人には絶対に売り込まない。聞かれない限り、自分の商売の話をしない。仕事だけでなく、趣味や人の紹介を通じて、色々な人と会っていく姿勢が大切だと思いました。営業活動とは、まさに「信用の蓄積」そのものです。何かあったときに「あの人に聞けば、なんとかなるかも」と思い出してくれるかどうかが勝負になります。そのためには、営業マンは商品を売るのではなくて、商品をきっかけにして「自分自身を売る」ことが、本当の目的です。
仕事とプライベートをあまり区別せずに、いつも自然体で人と接することができれば、おのずと人脈は広がっていき、「見込み客」が増えていくのだと思います。

信用を貯めていく

では、どうやったら信用が蓄積されるかというと、一番の方法は「第三者に口コミしてもらう」ことです。自分から「私は優秀です」とアピールするよりも、別の人から「この人は優秀なんだよ」と言ってもらったほうが、信用度が飛躍的に上がります。人は基本的に良いもの、素晴らしいものを人に口コミしたい性質を持っています。優秀な知り合いを持つこと自体が、自分自身のポテンシャルを上げることにつながります。自分一人では不可能でも、自分の知り合いの力を借りて、問題を解決してもよいのです。お客さんの問題を、自分のネットワークを利用して解決してあげることも大切です。人を紹介することで、ネットワークが広がり、あちこちで自分の話題 がでてくるようになります。そして、自分への信用が蓄積されていきます。結局、信用というのは、第三者からの評価の総和なのです。自分のネットワークその ものが、信用のベースになるのです。世界トップクラスの営業マンとは、イコール「世界でトップクラスに信用されている人」ということです。

まとめ

営業は売り込むことでなく、プロモーション活動として捉えること。そして、口コミを増やし、信用を作っていくこと。